فروش مستقیم و غیر مستقیم در بازار بیمه کشور

(وبلاگ تخصصی فرهنگ بیمه نوشته شده توسط مهدی هاشمی- برگرفته از مقاله لیلا اکبرپور روزنامه دنیای اقتصاد، یکشنبه 19/03/87)

بر اساس قانون بيمه‌گري، خدمات بيمه‌اي توسط شركت‌هاي بيمه، نمايندگي‌ها و كارگزاران عرضه مي‌شود كه هر كدام در توسعه بازار بيمه‌اي، جذب و حفظ مشتري عملكرد متفاوتي دارند. شركت‌هاي بيمه با رعايت مقررات و آيين‌نامه‌ها و اخذ مجوزهاي لازم از بيمه مركزي اقدام به عمليات بيمه‌گري كرده و با تجهيز مركز و سرپرستي‌ها و جذب نيروهاي متخصص بخش فني و مالي اداري شركت را مديريت مي‌كنند. در عين حال نمايندگان بيمه از لحاظ ساختار حقوقي نماينده شركت‌هاي بيمه بوده و جدا از بيمه‌گران نيستند. كارگزاران نيز نماينده بيمه‌گزار يا همان مشتري بيمه هستند تا پوشش لازم را با بهترين شرايط و نرخ براي او از نماينده يا شركت بيمه خريداري كنند. به خاطر نوع تجارت رو در روي بيمه‌گري، موسسات بيمه ترجيح مي‌دهند از طريق واسطه با مشتريان خود ارتباط داشته باشند، واسطه‌هايي كه قدرت تنظيم روابط درست را داشته و در حفظ مشتري و توليد حق بيمه موفق باشند. بيمه‌گران حق بيمه‌هايي را كه در شعب شركت‌هاي بيمه توليد شوند، حق بيمه مستقيم و حق بيمه‌هايي كه توسط نمايندگان و كارگزاران توليد شود را حق بيمه غيرمستقيم مي‌نامند. بر اساس آمار مندرج در سالنامه آماري صنعت بيمه كشور كه از سوي بيمه مركزي ايران منتشر شده است، كل حق بيمه توليدي بازار در پايان سال 85 معادل 26هزار و 563ميليارد ريال بوده كه 22هزار و 226ميليارد ريال در بخش دولتي و 4هزار و 336ميليارد ريال در بخش خصوصي توليد شده است. بر اساس آمار مذكور سهم نمايندگان و كارگزاران در توليد حق بيمه بازار دولتي 8/67درصد و بازار غيردولتي 9/50درصد است. در جدول شماره يك حق بيمه توليد شده مستقيم و غيرمستقيم در بازار بيمه كشورمان طي سال 85 آورده شده است.

رقابت در بازار بيمه

با توجه به آمار ارائه شده در جدول شماره يك شاهد رقابت بخش خصوصي درون بازار دولتي (نمايندگان+ كارگزاران) با بخش خصوصي در بازار غيردولتي هستيم، به طوري كه به موازات انتقال پرتفوي بيمه‌هاي دولتي به بخش خصوصي، شبكه فروش مصر به حفظ بازار دولتي‌ها هستند. بنابراين گزارش، حق بيمه مستقيم بازار غيردولتي از رشد 164درصدي نسبت به سال گذشته برخوردار است كه حكايت از صدور بيمه‌نامه‌هاي سهامداران خود شركت‌هاي بيمه خصوصي دارد و توانسته است بيش از 49درصد پرتفوي بخش‌خصوصي را تشكيل دهد.اما در بازار دولتي سهم نمايندگان حقوقي و حقيقي و كارگزاران از توليد حق بيمه با بيش از 18درصد رشد در مقايسه با مدت مشابه سال قبل بيش از 67درصد از كل پرتفوي دولتي‌ها را تشكيل مي‌دهد. اين در حالي است كه 50درصد از پرتفوي بخش‌خصوصي به طور غيرمستقيم توسط نمايندگان توليد مي‌شود . در جدول شماره دو وضعيت حق بيمه مستقيم و غيرمستقيم به تفكيك شركت‌هاي بيمه دولتي آمده است. با توجه به آمار مندرج در جدول شماره دو، شاهد رشد 33 و 25درصدي بيمه‌هاي البرز و آسيا هستيم كه رشد حق بيمه‌هاي مستقيم در بيمه آسيا و غيرمستقيم در بيمه البرز بيشتر است.اين در حالي است كه توليد حق بيمه مستقيم در بيمه دانا رشد منفي دارد و عملكرد نمايندگان اين شركت با رشد 9/30درصدي همراه است.

عملكرد نمايندگان و كارگزاران

خريدار بيمه تا بيمه را نشناسد آن را نمي‌خرد، در واقع بيمه تجارتي است كه تا رو در رو مذاكره و تبادل نظر نشود، نمي‌توان بيمه را به بيمه‌گذار (خريدار) منتقل كرد. اين امر موجب شد تا شركت‌هاي بيمه اقدام به آموزش نمايندگان كنند و بخش عمده‌اي از توليد حق بيمه به اين بخش واگذار شود. كار نمايندگان يك كار زيربنايي است، چرا كه با كساني سر و كار دارند كه اكثرا اطلاعات درستي از خدمات بيمه‌اي ندارند و براي رفع نيازهاي بيمه‌اي خود بايد توسط نماينده يا كارگزار توجيه شوند. بديهي است مردمي كه بيمه را مي‌خرند نياز دارند تا كاربرد آن را دانسته و مطلع باشند با صدور اين بيمه‌نامه چه حقوقي از آن به دست مي‌آورند. هرچند به دست آوردن مشتري براي يك نماينده كار مشكلي است؛ اما سخت‌تر از آن حفظ و نگهداري مشتري است. دلالان رسمي (كارگزاران) نيز علاوه بر معرفي بيمه‌گذاران و بيمه‌گران به يكديگر، مديريت ريسك، پيگيري امور قراردادها، تجزيه و تحليل قرارداد و پيگيري خسارات امور بيمه‌اي را هم برعهده دارند. هرچند شوراي عالي بيمه با هدف تنظيم بازار و تقليل كارمزد شركت‌هاي نمايندگي درجه يك و دو آيين‌نامه 6/28 را تصويب كرد و برخي از مسوولان آن زمان شوراي عالي بيمه اعتقاد داشتند كارمزد نمايندگان بسيار بيشتر از كارگزاران است، اما آمار منتشره از سوي بيمه مركزي نشان مي‌دهد نسبت كارمزد كارگزاران به حق بيمه بيشتر از نسبت كارمزد نمايندگان به حق بيمه است. در جدول شماره 3 و 4 نسبت كارمزد به حق بيمه نمايندگان و كارگزاران در 2 بازار دولتي و غيردولتي آمده است. بازار بيمه كشورمان تا پايان سال 85 داراي 7هزار و 852 نماينده فعال بود.

شركت‌هاي خدمات بيمه‌اي

نگرش حفظ مشتري به يك تصميم تبديل شد و شركت‌هاي بيمه مصمم شدند در زمينه جلب رضايت مشتري و ارائه خدمات مطلوب به آنان اختيارات بيشتري به نمايندگان خود بدهند. در اين زمان بود كه متوجه شدند خوب است نمايندگان بيمه كه تا آن تاريخ (1373) تنها به صورت شخصيت حقيقي فعاليت داشتند به صورت شخصيت حقوقي فعاليت خود را ادامه دهند، بدين ترتيب شركت‌هاي خدمات بيمه‌اي براي توسعه بيمه و كاهش هزينه‌هاي شركت‌هاي بيمه مادر وارد عرصه بيمه‌گري شدند. برخي از نمايندگان حقيقي با گذراندن مراحل قانوني و تشريفات اداري تبديل به نمايندگان حقوقي شدند. يكي از مزاياي شركت‌هاي خدمات بيمه‌اي اين كه فعاليت يك نماينده در قالب يك شخصيت حقيقي متكي به وجود فرد و نمايندگي حقوقي متكي به هيات‌مديره تاييد شده از سوي بيمه مركزي است. در واقع شركت‌هاي نمايندگي به شكل شركت‌هاي بيمه كوچكي كه اختيارات تفويض شده‌اي از بيمه مادر به آنها واگذار شده عمليات بيمه‌گري را انجام دادند. نمايندگان به ويژه نمايندگان حقوقي سهم بسزايي در رشد اشتغالزايي در بازار بيمه كشورمان داشتند به طوري كه تا نيمه اول سال 85 بيش از 5هزار نفر در شركت‌هاي خدمات بيمه‌اي مشغول كار بوده و ذخيره سنوات آنان كمك بزرگي به بيمه‌هاي دولتي بود. شبكه فروش بيمه‌اي در شركت‌هاي بيمه ايران، آسيا، دانا، پارسيان، البرز، ملت، كارآفرين، سينا، رازي و دي به ترتيب داراي رتبه اول تا دهم هستند. نمايندگان بيمه آسيا در توليد اشتغال و تعداد كاركنان رتبه اول را داشته و پس از آن نمايندگان بيمه ايران، دانا، البرز، پارسيان، كارآفرين، رازي، ملت، دي و سينا قرار دارند. نكته* كل حق بيمه توليدي شركت بيمه دي در سال 85 حاصل فعاليت شعب اين شركت بوده و 173ميليارد ريال حق بيمه به صورت مستقيم بوده است. در آمار ارائه شده رتبه بيمه دي به خاطر فروش شعب اين شركت در سراسر كشور است. 

مجوز شرکت بیمه سامان برای قبول بیمه اتکایی از داخل کشور تمدید شد  .
به گزارش بینا، عباس جبل عاملی سرپرست معاونت طرح و توسعه بیمه مرکزی ایران در نامه‌ای به مدیر عامل شرکت بیمه سامان اعلام کرد که مجوز آن شرکت در خصوص قبولی اتکایی داخلی، از اول فروردین 1387 به مدت یک سال تمدید می‌شود.